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Product Market Fit im Startup-Ökosystem von Lausanne finden
SmartInterview Team
Die kurze Antwort
Das Finden des Product Market Fit in Lausanne wird durch drei lokale Realitäten geprägt: Ein Großteil der Startup-Basis entspringt der Forschung der EPFL, sodass die Suche oft eher einer Anwendung als einer Lösung für ein bekanntes Problem gilt; der Schweizer Heimmarkt ist so klein, dass frühes Customer Traction irreführend sein kann; und die Sprachgrenzen des Landes führen dazu, dass eine Validierung in der Westschweiz nicht automatisch auf Zürich übertragbar ist.
Frühzeitig entscheiden: In der Westschweiz validieren und später expandieren, oder die Studie vom ersten Interview an für einen größeren Markt konzipieren. Beides funktioniert. Dazwischen hin- und herzuwandern nicht.
Deep Tech stellt die übliche Reihenfolge auf den Kopf. Man startet mit einer Technologie und sucht nach dem Kunden. Das bedeutet, dass man mehrere Anwendungshypothesen parallel testen muss, anstatt nur eine iterative Schleife zu drehen.
Die Support-Infrastruktur ist außergewöhnlich dicht. Die Transfer- und Startup-Services der EPFL, der EPFL Innovation Park, Innovaud, Innosuisse und Venture Kick decken Coaching, Räumlichkeiten und frühe, nicht verwässernde Finanzierungen ab.
Vorsicht vor der Sales-Cycle-Falle. Einkaufsprozesse in Schweizer Unternehmen sind langsam und stark beziehungsbasiert. Ein Pilotprojekt kann daher ein ganzes Jahr an Runway verschlingen und liefert am Ende dennoch keine verlässlichen Erkenntnisse über die tatsächliche Nachfrage.
Was die lokalen Strukturen Ihnen tatsächlich bieten
Die Westschweiz verfügt über ein ungewöhnlich vollständiges Support-Angebot für junge Unternehmen, aber die einzelnen Teile erfüllen unterschiedliche Aufgaben. Das meiste davon hilft Ihnen beim Aufbau und der Finanzierung. Nur sehr wenig davon übernimmt für Sie die Validierung der Nachfrage – also genau das, wovon Gründer am häufigsten annehmen, dass es abgedeckt sei.
Organisation | Was es ist | Was es Ihnen in der Validation-Phase bringt | Was es nicht tut |
|---|---|---|---|
EPFL Technologietransfer und Startup-Services | Der universitätseigene Weg vom Laborergebnis zum Unternehmen, der IP, Lizenzierung und ein offizielles Spin-off-Label umfasst | Ein sauberer rechtlicher Ausgangspunkt, Glaubwürdigkeit bei Investoren und Zugang zu Personen, die denselben Weg gegangen sind | Es sagt Ihnen nicht, welcher Markt die Technologie will. Lizenzierungsbedingungen sagen nichts über die Nachfrage aus |
EPFL Innovation Park | Ein Technologiepark auf dem EPFL-Campus. Er beschreibt sich selbst als Deep-Tech-Hub, der Startups neben großen Unternehmen und F&E-Abteilungen von Konzernen beherbergt | Räumlichkeiten, Nähe zu Laboren und nützliche Dichte: Konzern-F&E-Teams auf demselben Gelände sind erreichbare Erstkunden oder Design-Partner | Die Nähe zu einer F&E-Abteilung eines Konzerns ist nicht gleichbedeutend mit der Nähe zu dessen operativem Geschäft, wo das Budget liegt |
Innovaud | Die Innovations- und Wirtschaftsförderungsagentur des Kantons Waadt, die Unternehmen mit Coaching, Finanzierung und Unterbringung verbindet | Orientierung in einer unübersichtlichen Landschaft und Vermittlung von Coaches und kantonalen Instrumenten, die man alleine nicht finden würde | Es ist ein Connector, kein Kunde. Kontakte beschleunigen eine bereits validierte These, anstatt eine solche neu zu erstellen |
Venture Kick | Eine philanthropische Finanzierungsinitiative für Startups aus Schweizer Universitäten, die in drei Phasen mit einer Jury bei jedem Schritt strukturiert ist | Nicht verwässerndes frühes Geld und, was noch nützlicher ist, erzwungene Deadlines: Sie müssen den Business Case vor Personen verteidigen, die kein persönliches Interesse daran haben | Eine Phase zu gewinnen ist eine Validierung durch eine Jury, nicht durch einen Markt. Die beiden korrelieren nur lose |
Innosuisse | Die eidgenössische Innovationsagentur, die Innovationsprojekte mit einem Forschungspartner finanziert und Startup-Coaching anbietet | Finanzierung für das technische De-risking, das Deep Tech benötigt, bevor ein Kunde es realistisch evaluieren kann | Sie ist auf Innovationsprojekte mit Forschungspartnern ausgerichtet, sodass sie einen technologieorientierten Weg verstärken kann, wenn Sie es zulassen |
Das Muster ist konsistent. Das Ökosystem ist sehr gut darin, ein technisch starkes Unternehmen an den Punkt zu bringen, an dem es evaluiert werden kann, schweigt sich aber weitgehend darüber aus, ob jemand es kaufen möchte. Diese Lücke müssen Sie selbst schließen, und die allgemeine Methode dafür finden Sie unter how to find product market fit without fooling yourself.
Die Entscheidung, die niemand explizit trifft: Local First oder Large Market First
Die Schweiz hat rund neun Millionen Einwohner, wovon die Westschweiz etwa zwei Millionen ausmacht. Für die meisten B2C-Produkte und eine erhebliche Anzahl an B2B-Lösungen ist das kein Markt, auf dem man ein Venture-Scale-Unternehmen aufbauen kann. Er ist jedoch groß genug, um ermutigende erste Zahlen zu liefern, und genau das macht ihn so gefährlich.
Jeder Gründer in Lausanne steht im ersten Jahr vor derselben Gabelung, und die meisten von ihnen treffen diese Entscheidung nie bewusst. Sie verkaufen standardmäßig an jeden, der in der Nähe ist, und nennen das achtzehn Monate später Strategie.
Die Argumente für eine lokale Validierung (Local First)
Nähe ist ein echter Vorteil, solange man sich noch in der Lernphase befindet. Sie können Kunden persönlich treffen, wöchentliche Iterationen durchführen und Entscheider über zwei persönliche Kontakte in einem Netzwerk erreichen, in dem sich Reputation schnell herumspricht. Wenn Schweizer Käufer sich einmal binden, neigen sie dazu zu bleiben. Das liefert Ihnen saubere Retention-Daten, die nicht durch Churn von Gelegenheitsnutzern verfälscht sind. Insbesondere im Deep-Tech-Bereich ist das erste Pilotprojekt im Umkreis von einer Stunde um das Labor wichtiger als die Größe des lokalen Marktes.
Die Voraussetzung ist, dass Ihr lokales Segment repräsentativ für das größere Zielsegment ist, in das Sie einkehren wollen. Validieren Sie ein Compliance-Produkt anhand von Schweizer Vorschriften, haben Sie etwas über die Schweiz gelernt. Validieren Sie ein Laborinstrument mit einer Lausanner Forschungsgruppe, und die Erkenntnis lässt sich wahrscheinlich auf Boston übertragen, weil die User zur selben Zielgruppe gehören.
Die Argumente für die Ausrichtung auf einen größeren Markt von Tag eins an
Wenn es sich bei Ihrem Produkt um Software handelt, die keine lokalen regulatorischen Abhängigkeiten aufweist, kann eine Validierung in der Romandie dazu führen, dass Sie ein Unternehmen aufbauen, das auf einen Markt zugeschnitten ist, der in Ihrem endgültigen Plan nur eine Rundungsdifferenz darstellt. Eine Preisgestaltung, die auf die Schweizer Kaufkraft abgestimmt ist, überlebt den Kontakt mit Deutschland oder Spanien nicht. Ein Positioning, das auf einen Markt abgestimmt ist, in dem jeder jeden kennt, funktioniert nicht in einem Markt, in dem noch nie jemand von Ihnen gehört hat.
Praktisch gesehen bedeutet die Ausrichtung auf einen großen Markt, dass Sie von Anfang an Discovery im eigentlichen Target Market betreiben. Das bedeutet, dass Sie Respondents rekrutieren müssen, zu denen Sie kein persönliches Netzwerk haben, und das in einer Sprache, in der Sie vielleicht nicht täglich arbeiten. Das verursacht reale Kosten – diese sind jedoch geringer als die Kosten, die entstehen, wenn Sie im dritten Jahr feststellen müssen, dass Ihre ersten hundert Kunden nicht repräsentativ waren.
Wie Sie sich entscheiden
Ist das Problem Schweiz-spezifisch? Wenn es um lokale Regulierung, das Schweizer Gesundheitssystem, kantonale Verwaltung oder den Schweizer Finanzsektor geht, ist die lokale Validierung absolut notwendig. Wenn nicht, ist der lokale Markt lediglich ein Convenience Sample.
Gleicht Ihr lokaler Käufer Ihrem Zielkäufer im Ausland? Forschungsgruppen, Krankenhäuser und Industrieingenieure lassen sich recht gut über Grenzen hinweg vergleichen. KMUs und Konsumenten hingegen lassen sich nur schwer übertragen.
Hält Ihr Preis stand? Nehmen Sie den Preis, den ein Schweizer Kunde akzeptiert hat, und testen Sie ihn in Ihrem größten Zielmarkt. Bricht er ein, wurden Ihre Unit Economics auf einem Markt validiert, an den Sie zukünftig nicht verkaufen werden.
Können Sie das ausländische Segment überhaupt erreichen? Wenn Sie jetzt nicht in der Lage sind, zwanzig deutsche oder französische Käufer für Interviews zu rekrutieren, werden Sie später auch nicht an sie verkaufen. Testen Sie diesen Weg frühzeitig, solange die Kosten für diese Erkenntnis nur wenige Wochen Arbeit betragen.
Drei lokale Reibungspunkte, die Ihr Signal verzerren
Die Schweiz ist kein einheitlicher Markt
Ein Lausanner Startup, das seine Validierung auf Französisch durchführt, hat sich in der französischsprachigen Schweiz validiert. Zürich, das den größeren Anteil der Schweizer Unternehmensbudgets hält, ist eine andere Geschäftskultur mit anderen Kaufgewohnheiten, anderen Referenzkunden und einer anderen Geschäftssprache. Gründer stellen regelmäßig fest, dass das in der Westschweiz erfolgreiche Playbook – persönliche Empfehlungen, französischsprachiges Arbeitsmaterial, beziehungsbasierter Verkauf – östlich der Saane fast nichts bewirkt.
Die praktischen Konsequenzen sind konkret. Ihre Referenzkunden haben in einer Region, die noch nie von ihnen gehört hat, weniger Gewicht. Ihre Unterlagen müssen auf Deutsch vorliegen – und maschinell übersetztes Deutsch wirkt auf einen Schweizer Unternehmenseinkäufer fremd. Sales-Zyklen beginnen von vorne, weil das von Ihnen aufgebaute Netzwerk nicht reicht. Betrachten Sie Zürich als internationale Expansion ohne Reisekosten, nicht als den Rest Ihres Heimatmarktes. Wie dieser Markt von innen aussieht, ist Thema von Finding Product Market Fit im Zürcher Ökosystem.
Wenn Sie eine strukturierte Marktforschung über die Sprachregionen hinweg durchführen, sollten Sie diese in allen relevanten Sprachen durchführen, anstatt standardmäßig auf Englisch zurückzugreifen. Reine englische Erhebungsinstrumente in der Schweiz überrepräsentieren systematisch jüngere, internationalere und urbanere Befragte – genau die Gruppe, die am wenigsten repräsentativ für einen B2B-Einkäufer im Tessin oder einen Retail-Consumer in Fribourg ist.
Schweizer B2B-Sales-Zyklen verschlingen Validierungszeit
Der Verkauf an ein großes Schweizer Unternehmen ist langsam. Es gibt in der Regel eine lange Evaluierungsphase, mehrere Stakeholder, einen Beschaffungsprozess und eine starke Präferenz für Lieferanten, die bereits eine Schweizer Referenz vorweisen können. Zwölf bis achtzehn Monate vom ersten Treffen bis zum unterzeichneten Vertrag sind bei Kerngeschäftsprozessen keine Seltenheit.
Für ein Startup entsteht dadurch eine ganz bestimmte Falle. Sie haben einen wirklich interessierten Kontakt, ein Pilotprojekt in Diskussion und einen plausiblen Grund, weiter zu warten. Das Ganze verbraucht ein Jahr Runway, und am Ende zeigt Ihnen eine Unterschrift nur, dass eine einzige Organisation bereit war, etwas auszuprobieren. Es zeigt Ihnen nicht, ob ein Market Demand existiert.
Zwei Strategien helfen dagegen. Erstens: Führen Sie mehrere B2B-Verkaufsgespräche parallel, niemals nur eines, damit kein einzelner Account Ihre Roadmap blockieren kann. Zweitens: Definieren Sie im Vorfeld, was im Rahmen eines Pilotprojekts als echtes Signal gelten würde: die Nutzung durch das operative Team statt durch die Innovationsabteilung, ein festes Budget für das Folgejahr oder eine zweite Abteilung, die ungefragt nach Zugang verlangt.
Das falsch-positive Signal durch Innovationsbudgets
Schweizer Großunternehmen, insbesondere jene mit F&E-Präsenz rund um den EPFL-Campus, betreiben Innovationsprogramme mit Budgets, die speziell für das Ausprobieren neuer Lösungen gedacht sind. Eine Finanzierung durch ein solches Programm zu erhalten, ist zweifellos nützlich: Es bedeutet Umsatz, ein Logo und ein echtes Deployment. Es ist jedoch auch die häufigste Quelle für False Positives in der Region, da die Motivation des Einkäufers im Sondieren liegt und sich diese Innovationsbudgets unabhängig vom Ergebnis erneuern.
Der entscheidende Test ist, ob die zahlende Partei der operative Geschäftsbereich ist. Wenn die Abteilung, die das Produkt tatsächlich nutzen würde, aus ihrem eigenen Budget zahlt, ist das ein echter Kauf. Wenn die Innovationsabteilung zahlt, handelt es sich um eine Subvention mit angehängtem Logo, und Sie sollten dies in Ihren eigenen Forecasts entsprechend gewichten.
Deep Tech PMF: Die Application finden, nicht das Feature
Ein Großteil der Unternehmen in Lausanne startet auf Basis eines Forschungsergebnisses. Die Gründer verfügen über eine Fähigkeit, oft eine ausgesprochen starke, haben aber keinen bestimmten Kunden im Blick. Dies kehrt die normale Validierungssequenz um, und die Anwendung von Standard-Startup-Ratschlägen führt hierbei zu schlechten Ergebnissen.
In einem konventionellen Startup hat man ein Problem und iteriert hin zu einer Lösung. Bei einem Forschungs-Spin-off hat man eine Lösung und sucht nach einem Problem, dessen Lösung sich lohnt. Der Suchraum ist groß, die Kosten für das Erkunden eines einzelnen Pfades sind hoch, und die Eleganz der eigenen Technologie lenkt ständig von der Frage ab, wer genug leidet, um dafür zu bezahlen.
Applications parallel laufen lassen, nicht nacheinander
Der häufigste Fehler besteht darin, sich auf die erste plausible Application festzulegen – meist diejenige, die sich aus dem Forschungskontext ergibt – und zwei Jahre damit zu verbringen. Betrachten Sie Applications stattdessen als Portfolio. Listen Sie jeden Bereich auf, dem die Technologie dienen könnte. Verbringen Sie für jeden Bereich eine begrenzte Zeit, wenige Wochen, mit einer günstigen Disqualifizierung: Gibt es ein bestehendes Budget, wer besitzt es, was wird heute verwendet, was müsste erfüllt sein, damit sie wechseln, und welcher regulatorische Weg gilt.
Die meisten Pfade scheitern schnell und kostengünstig an einer dieser Fragen. Genau das ist der Punkt. Sie suchen nicht nach der Application, die Ihnen am besten gefällt, sondern nach der, bei der der Schmerz am größten ist, der Einkäufer identifizierbar ist und der Weg zur Implementierung am kürzesten ist.
Andere Fragen als bei einem normalen Discovery Interview
Deep-Tech Discovery muss Bereiche abdecken, die bei Software Discovery nicht anfallen.
Wie genau sieht der bestehende Prozess aus? Nicht "Wie machen Sie das?", sondern welche Ausrüstung, welcher Durchsatz, welche Fehlerquote, welche Kosten pro Einheit. Sie benötigen Zahlen, da Ihr Value Proposition auf einem Vergleich basiert.
Welche Performance-Schwelle ändert die Entscheidung? Viele technische Verbesserungen sind zwar real, aber irrelevant. Fragen Sie, welches Niveau an Verbesserung eine Re-Qualifizierung eines Prozesses rechtfertigen würde, denn unterhalb dieser Linie passiert nichts, egal wie gut die Wissenschaft ist.
Wie hoch sind die Wechselkosten? Re-Zertifizierung, Umschulung, Re-Validierung einer Produktionslinie, Re-Qualifizierung eines Lieferanten. Im industriellen und medizinischen Bereich dominiert dies häufig den Preis des Produkts selbst.
Wer muss zustimmen und wie sieht deren Zeitplan aus? Zulassungs- und Beschaffungsportale entscheiden darüber, ob Ihr Addressable Market innerhalb Ihrer finanziellen Reichweite erreichbar ist.
Diese Gespräche werden am besten in der Sprache des Käufers und in der Tiefe geführt. Das ist teuer, wenn man sie für mehrere potenzielle Applications und in mehreren Ländern benötigt. An dieser Stelle zahlt sich Discovery at Scale aus: Plattformen wie SmartInterview existieren, um dieselben offenen Fragen an einige hundert Anwender in ihrer eigenen Sprache zu stellen und jeder Antwort mit einer Nachfrage auf den Grund zu gehen. So können Sie drei Application-Hypothesen mit echten Anwendern vergleichen, statt mit der eigenen Intuition. Es ergänzt die zwanzig Gespräche, die Sie nach wie vor persönlich führen sollten, beschrieben in how to validate a product idea with real customers.
Wenn Sie die Fieldwork lieber von einem Spezialisten durchführen lassen möchten, verfügt die Region über einen etablierten Forschungssektor: Siehe the main market research companies in Switzerland und, speziell für lokale Anbieter, market research agencies in the Lausanne region.
Häufig gestellte Fragen (FAQs)
Ist der Schweizer Markt zu klein, um ein Startup zu validieren?
Das hängt davon ab, ob Ihre lokalen Kunden Ihren zukünftigen ähneln. Bei Produkten, die an Schweizer Regulierung, das Schweizer Gesundheitssystem oder den Schweizer Finanzsektor gebunden sind, ist die lokale Validierung absolut aussagekräftig. Für allgemeine Software ist die Westschweiz ein Markt von rund zwei Millionen Menschen und funktioniert eher als praktische, frühe Stichprobe denn als Beweis für ein Geschäftsmodell – insbesondere beim Pricing, das den Schritt in einen größeren Markt selten übersteht.
Lässt sich aus einer Validierung in Lausanne etwas über Zürich ableiten?
Weniger als Gründer erwarten. Die Geschäftssprache unterscheidet sich, die Unternehmenskultur ist anders, und Ihre Referenzkunden aus der Suisse romande haben in einer Region, die noch nie von ihnen gehört hat, nur begrenztes Gewicht. Planen Sie Zürich als separaten Markteintritt mit eigenen Referenzen und deutschsprachigem Material, nicht als einfache Erweiterung Ihrer Herkunftsregion.
Wobei hilft das EPFL-Ökosystem tatsächlich?
Technologietransfer, Glaubwürdigkeit, Räumlichkeiten, Coaching und Zugang zu früher, nicht-verwässernder Finanzierung über Instrumente wie Venture Kick und Innosuisse. Was es nicht systematisch liefert, ist der Beweis dafür, dass ein Markt das will, was Sie gebaut haben. Diese Lücke zu schließen, liegt in der Verantwortung des Gründerteams – und die Dichte an technischer Unterstützung rund um die EPFL kann es leicht machen, dies aufzuschieben.
Wie erkenne ich, ob ein Corporate-Pilotprojekt echter Bedarf ist?
Achten Sie darauf, wer bezahlt und wer nutzt. Wenn das Projekt aus einem Innovations- oder R&D-Budget finanziert wird und das operative Team nur am Rande involviert ist, betrachten Sie es als reine Exploration. Echte Nachfrage zeigt sich in der tatsächlichen Nutzung durch das Team, das den Prozess verantwortet, einem Budgetposten für das Folgejahr und anderen Abteilungen, die von sich aus nach Zugang fragen.
Sollte ich Customer Research auf Französisch, Deutsch oder Englisch durchführen?
In der Sprache, in der Ihre Befragten arbeiten. Englischsprachige Research in der Schweiz verzerrt die Stichprobe hin zu jüngeren, internationaleren und urbaneren Teilnehmern, was sowohl Consumer- als auch Corporate-Samples verzerrt. Wenn Sie mehr als eine Sprachregion untersuchen, führen Sie das Projekt in der jeweiligen Landessprache durch und vergleichen Sie die Ergebnisse, da die Unterschiede zwischen den Regionen oft die wertvollste Erkenntnis der Studie sind.
Wie lange dauern Schweizer Enterprise-Sales-Zyklen?
Planen Sie bei allen Themen, die das Kerngeschäft betreffen, mit vielen Monaten und mehreren Stakeholdern, wobei Anbieter mit bereits bestehender Schweizer Referenz stark bevorzugt werden. Die strategische Konsequenz ist wichtiger als die genaue Dauer: Lassen Sie niemals ein einzelnes Enterprise-Gespräch Ihre Roadmap bestimmen und führen Sie immer mehrere Gespräche parallel, damit ein einzelner, langsamer Account nicht ein ganzes Jahr Ihrer Runway aufzehrt.
