Retour
Trouver le Product Market Fit dans l'écosystème de startups de Lausanne
L'équipe SmartInterview
La réponse courte
L'atteinte du product market fit à Lausanne est façonnée par trois réalités locales : une grande partie des startups est issue de la recherche de l'EPFL, ce qui signifie que la recherche porte souvent sur une application pratique plutôt que sur une solution à un problème déjà identifié ; le marché intérieur suisse est si restreint que la traction initiale peut être trompeuse ; et les frontières linguistiques du pays font que la validation en Suisse romande ne se transpose pas automatiquement à Zurich.
Décidez tôt : validez en Suisse romande et étendez-vous plus tard, ou concevez votre étude pour un marché plus large dès le premier entretien. Les deux approches fonctionnent. Hésiter entre les deux est une erreur.
La deep tech inverse l'ordre habituel. Vous commencez avec une technologie/compétence et cherchez le client, ce qui implique de tester plusieurs hypothèses d'application en parallèle plutôt que d'itérer sur une seule.
La structure de soutien est particulièrement dense. Les services de transfert et de création de startups de l'EPFL, l'EPFL Innovation Park, Innovaud, Innosuisse et Venture Kick couvrent le coaching, l'hébergement et le financement initial non dilutif.
Attention au piège du cycle de vente. Le processus d'achat des entreprises suisses est lent et repose fortement sur le relationnel, si bien qu'un projet pilote peut consommer une année de trésorerie sans pour autant vous donner d'indications réelles sur la demande du marché.
Ce que les structures locales vous apportent réellement
La Suisse romande dispose d'un écosystème de soutien exceptionnellement complet pour les jeunes entreprises, mais chaque acteur a un rôle bien distinct. La majeure partie vous aide à construire et à financer. Très peu d'entre eux valident la demande pour vous, ce que les fondateurs supposent le plus souvent à tort comme étant déjà pris en compte.
Organisation | Ce que c'est | Ce que cela vous apporte à l'étape de validation | Ce que cela ne fait pas |
|---|---|---|---|
Service de transfert de technologie et d'aide aux startups de l'EPFL | Le parcours propre de l'université pour passer du laboratoire à l'entreprise, couvrant la PI, l'octroi de licences et un label officiel de spin-off | Un point de départ juridique clair, de la crédibilité auprès des investisseurs et un accès à des personnes ayant suivi le même parcours | Cela ne vous dit pas quel marché souhaite cette technologie. Les conditions de licence ne disent rien de la demande |
EPFL Innovation Park | Un parc technologique sur le campus de l'EPFL. Il se décrit comme un hub deep-tech accueillant des startups aux côtés de grandes entreprises et d'unités de R&D d'entreprises | De l'espace, la proximité des laboratoires et une densité utile : les équipes de R&D d'entreprises sur le même site sont des premiers clients potentiels ou des partenaires de conception accessibles | La proximité avec une unité de R&D d'entreprise n'est pas la proximité avec son unité opérationnelle, là où se trouve le budget |
Innovaud | L'agence d'innovation et de promotion économique du canton de Vaud, qui met en relation les entreprises avec du coaching, des financements et de l'hébergement | Une orientation à travers un paysage complexe, et des mises en relation avec des coachs et des instruments cantonaux que vous ne trouveriez pas seul | C'est un connecteur, pas un client. Les mises en relation accélèrent une thèse validée plutôt qu'elles n'en produisent une |
Venture Kick | Une initiative de financement philanthropique pour les startups issues des universités suisses, structurée en trois étapes avec un jury à chaque étape | Des fonds de démarrage non dilutifs et, plus utile encore, des échéances imposées : vous devez défendre votre business case devant des personnes qui n'y ont aucun intérêt financier | Remporter une étape est une validation par un jury, pas par un marché. La corrélation entre les deux est faible |
Innosuisse | L'agence fédérale pour l'encouragement de l'innovation, qui finance des projets d'innovation menés avec un partenaire de recherche et propose du coaching de startup | Un financement pour la réduction des risques techniques dont la deep tech a besoin avant que tout client puisse l'évaluer de manière réaliste | Elle est orientée vers des projets d'innovation avec des partenaires de recherche, elle peut donc renforcer une approche centrée sur la technologie si vous la laissez faire |
Le modèle est constant. L'écosystème est très performant pour amener une entreprise techniquement solide au stade où elle peut être évaluée, mais reste largement silencieux sur le fait que quelqu'un souhaite ou non l'acheter. C'est à vous de combler cette lacune, et la méthode générale pour y parvenir se trouve dans la section comment trouver le product market fit sans se leurrer.
La décision que personne ne prend explicitement : Local d'abord ou grand marché d'abord
La Suisse compte environ neuf millions d'habitants, et la Suisse romande en représente environ deux millions. Pour la plupart des produits B2C et une grande partie des produits B2B, ce n'est pas un marché sur lequel on peut bâtir une entreprise à l'échelle d'un venture capital. C'est en revanche suffisant pour générer des premiers chiffres encourageants, et c'est précisément ce qui le rend dangereux.
Chaque fondateur lausannois est confronté au même dilemme au cours de sa première année, et la plupart ne prennent jamais cette décision délibérément. Ils se contentent par défaut de vendre à quiconque se trouve à proximité et qualifient cela de stratégie dix-huit mois plus tard.
Les arguments en faveur d'une validation locale en premier
La proximité est un réel avantage tant que vous êtes en phase d'apprentissage. Vous pouvez rencontrer les clients en personne, itérer chaque semaine et atteindre les décideurs via deux introductions au sein d'un réseau où la réputation circule vite. Les acheteurs suisses, une fois engagés, ont tendance à rester fidèles, ce qui vous donne des données de rétention propres, non polluées par le churn d'inscriptions opportunistes. Pour la deep tech en particulier, obtenir votre premier pilote à moins d'une heure du laboratoire compte plus que la taille du marché local.
La condition est que votre segment local doit être représentatif du segment plus large que vous prévoyez de cibler. Validez un produit de conformité par rapport à la réglementation suisse et vous aurez appris des choses sur la Suisse. Validez un instrument de laboratoire auprès d'un groupe de recherche lausannois et la conclusion s'appliquera probablement à Boston, car les utilisateurs sont de la même espèce.
Les arguments en faveur du ciblage d'un marché plus grand dès le premier jour
Si votre produit est un logiciel n'ayant aucune dépendance réglementaire locale, valider en Suisse romande peut façonner une entreprise autour d'un marché qui ne sera qu'une erreur d'arrondi dans votre plan final. Des tarifs calibrés sur le pouvoir d'achat suisse ne survivent pas à la confrontation avec l'Allemagne ou l'Espagne. Un positionnement ajusté pour un marché où tout le monde se connaît ne survit pas face à un marché où personne n'a jamais entendu parler de vous.
En pratique, viser grand signifie mener la phase de discovery sur votre marché cible dès le début, ce qui implique de recruter des répondants que vous n'avez aucun réseau personnel pour atteindre, dans une langue que vous ne pratiquez pas forcément au quotidien. C'est un coût réel, mais il reste inférieur au coût de découvrir en troisième année que vos cent premiers clients n'étaient pas représentatifs.
Comment décider
Le problème est-il spécifique à la Suisse ? S'il implique des réglementations locales, les structures de santé suisses, l'administration cantonale ou le secteur financier suisse, la validation locale est pertinente. Sinon, le marché local n'est qu'un échantillon de convenance.
Votre acheteur local ressemblerait-il à votre acheteur cible à l'étranger ? Les groupes de recherche, les hôpitaux et les ingénieurs industriels se transposent assez bien d'un pays à l'autre. C'est moins vrai pour les PME et les consommateurs.
Votre prix tient-il la route ? Prenez le prix qu'un client suisse a accepté et testez-le sur votre marché cible le plus important. S'il s'effondre, vos unit economics ont été validées sur un marché sur lequel vous ne vendrez pas.
Pouvez-vous seulement atteindre le segment étranger ? Si vous ne parvenez pas à recruter vingt acheteurs allemands ou français pour des entretiens aujourd'hui, vous ne leur vendrez rien demain. Testez ce canal très tôt, tant que le coût pour s'en rendre compte ne représente que quelques semaines.
Trois Frictions Locales Qui Distordent Votre Signal
La Suisse n'est pas un marché unique
Une startup lausannoise qui valide en français a validé en Suisse romande. Zurich, qui détient la plus grande part des budgets des entreprises suisses, représente une culture commerciale différente avec des habitudes d'achat différentes, des clients de référence différents et une langue d'affaires différente. Les fondateurs découvrent régulièrement que la stratégie de Suisse romande qui a fonctionné — introductions chaleureuses, matériel en français, vente relationnelle — ne produit presque rien à l'est de la Sarine.
Les conséquences pratiques sont concrètes. Vos clients de référence ont moins de poids dans une région qui n'a pas entendu parler d'eux. Votre matériel doit exister en allemand, et un allemand traduit par machine est perçu comme étranger par un acheteur d'entreprise suisse. Les cycles de vente repartent de zéro parce que le réseau que vous avez construit ne s'étend pas. Traitez Zurich comme une expansion internationale sans les frais de voyage, et non comme le reste de votre marché national. Pour comprendre à quoi ressemble ce marché de l'intérieur, consultez l'article sur trouver le product market fit dans l'écosystème zurichois.
Si vous menez un quelconque type de recherche structurée à travers les régions linguistiques (Market Research), réalisez-la dans toutes les langues concernées plutôt que de vous rabattre par défaut sur l'anglais. Les instruments uniquement en anglais en Suisse surreprésentent systématiquement les personnes interrogées plus jeunes, plus internationales et plus urbaines, ce qui est précisément le groupe le moins représentatif d'un acheteur d'entreprise au Tessin ou d'un consommateur de détail à Fribourg.
Les cycles de vente des grandes entreprises suisses absorbent le temps de validation
Vendre à une grande entreprise suisse est un processus lent. Il y a généralement une longue évaluation, plusieurs parties prenantes, un processus d'approvisionnement et une forte préférence pour les fournisseurs qui ont déjà une référence suisse. Un délai de douze à dix-huit mois entre la première réunion et le contrat signé n'est pas inhabituel pour tout ce qui touche aux opérations de base.
Pour une startup, cela crée un piège spécifique. Vous avez un contact sincèrement intéressé, un projet pilote en cours de discussion et une raison plausible de continuer à attendre. Tout cela consomme une année de capital et, à la fin, une signature vous indique qu'une organisation était prête à essayer quelque chose. Cela ne vous dit pas que le marché en veut.
Deux stratégies de défense fonctionnent. Premièrement, menez plusieurs discussions de front avec les entreprises, jamais une seule, afin qu'aucun compte unique ne prenne votre feuille de route en otage. Deuxièmement, définissez à l'avance ce qui constituerait un signal réel au sein d'un projet pilote : une utilisation par l'équipe opérationnelle plutôt que par l'unité d'innovation, un budget spécifique pour l'année suivante, ou un second département qui demande un accès sans que vous ne le sollicitiez.
Le faux positif du budget d'innovation
Les entreprises suisses, en particulier celles ayant une présence R&D autour du campus de l'EPFL, gèrent des programmes d'innovation dotés de budgets spécifiquement alloués à l'expérimentation. Obtenir un financement par ce biais est réellement utile : c'est de l'argent, un logo et un vrai déploiement. C'est aussi la source la plus fréquente de faux positifs dans la région, car la motivation de l'acheteur est d'explorer, et les budgets d'exploration se renouvellent quel que soit le résultat.
Le test consiste à savoir si la partie payante est l'entité opérationnelle. Lorsque le département qui utiliserait réellement le produit paie sur son propre budget, il s'agit d'un achat. Lorsque l'innovation paie, il s'agit d'une subvention accompagnée d'un logo, et vous devez l'évaluer en conséquence dans vos propres prévisions.
Deep Tech PMF : Trouver l'application, pas la fonctionnalité
Une grande partie des entreprises de Lausanne démarrent d'un résultat de recherche. Le fondateur possède une capacité, souvent réellement forte, et aucun client spécifique. Cela inverse la séquence de validation normale, et appliquer les conseils standards de startup produit de mauvais résultats.
Dans une startup conventionnelle, vous avez un problème et vous itérez vers une solution. Dans une spin-off de recherche, vous avez une solution et vous cherchez un problème qui vaut la peine d'être résolu avec elle. L'espace de recherche est vaste, le coût d'exploration d'une branche est élevé, et l'élégance propre à la technologie est une distraction constante face à la question de savoir qui souffre assez pour payer.
Lancer des applications en parallèle, pas en séquence
L'échec courant consiste à s'engager dans la première application plausible, généralement celle suggérée par le contexte de recherche, et à y passer deux ans. Considérez plutôt les applications comme un portefeuille. Listez tous les domaines que la capacité pourrait servir. Pour chacun, consacrez un temps limité, quelques semaines, à une disqualification peu coûteuse : existe-t-il une ligne budgétaire existante, qui en est le propriétaire, qu'utilisent-ils aujourd'hui, que faudrait-il qui soit vrai pour qu'ils changent, et quelle voie réglementaire s'applique.
La plupart des branches meurent rapidement et à moindre coût sur l'une de ces questions. C’est tout l'intérêt. Vous ne cherchez pas l'application que vous préférez, vous cherchez celle où le problème est aigu, l'acheteur identifiable, et le chemin vers le déploiement le plus court.
Des questions différentes d'un entretien de discovery normal
La discovery deep-tech doit couvrir un terrain que la discovery logicielle ne couvre pas.
Quel est le processus en place, précisément ? Pas "comment faites-vous cela" mais quel équipement, quel débit, quel taux d'erreur, combien cela coûte par unité. Vous avez besoin de chiffres car votre proposition de valeur est une comparaison.
Quel seuil de performance modifie la décision ? De nombreuses améliorations techniques sont réelles mais non pertinentes. Demandez quel niveau d'amélioration justifierait de requalifier un processus, car en dessous de cette ligne, rien ne se passe, quelle que soit la qualité de la science.
Quel est le coût du changement ? Recertification, formation, re-validation d'une ligne de production, requalification d'un fournisseur. Dans les contextes industriels et médicaux, cela domine fréquemment le prix du produit lui-même.
Qui doit l'approuver, et quel est son calendrier ? Les obstacles réglementaires et d'approvisionnement déterminent si votre marché adressable est accessible dans la limite de votre piste de financement.
Ces conversations sont de préférence menées dans la langue de l'acheteur et en profondeur, ce qui est coûteux lorsque vous en avez besoin pour plusieurs applications candidates et plusieurs pays. C'est là que l'exécution de la discovery à grande échelle trouve sa place : des plateformes comme SmartInterview existent pour poser les mêmes questions ouvertes à quelques centaines de professionnels dans leur propre langue et approfondir chaque réponse avec une relance, afin de comparer trois hypothèses d'application avec de vrais professionnels plutôt qu'avec votre propre intuition. Cela complète les vingt conversations que vous devriez toujours mener personnellement, décrites dans comment valider une idée de produit avec de vrais clients.
Si vous préférez confier le travail de terrain à un spécialiste, la région dispose d'un secteur de recherche bien établi : voir les principales entreprises de Market Research en Suisse et, plus spécifiquement pour les prestataires locaux, les agences de Market Research dans la région de Lausanne.
Foire aux questions
Le marché suisse est-il trop petit pour valider une startup ?
Cela dépend si vos clients locaux ressemblent à vos futurs clients. Pour les produits liés à la réglementation suisse, au système de santé suisse ou au secteur financier suisse, la validation locale est la seule qui compte. Pour les logiciels généralistes, la Suisse romande est un marché d'environ deux millions de personnes et fonctionne mieux comme un échantillon initial pratique que comme la preuve d'un business, en particulier pour les prix, qui survivent rarement au passage à un marché plus vaste.
Une validation à Lausanne m'apprend-elle quelque chose sur Zurich ?
Moins que ce à quoi les fondateurs s'attendent. La langue des affaires diffère, la culture d'entreprise diffère, et vos clients de référence en Suisse romande ont un poids limité dans une région qui n'a pas entendu parler d'eux. Envisagez Zurich comme un go-to-market distinct, avec ses propres références et ses propres supports en langue allemande, et non comme une simple extension de votre région d'origine.
En quoi l'écosystème de l'EPFL aide-t-il réellement ?
Le transfert de technologie, la crédibilité, les locaux, le coaching et l'accès à des financements non dilutifs de démarrage grâce à des instruments tels que Venture Kick et Innosuisse. Ce qu'il ne fournit pas systématiquement, c'est la preuve qu'un marché veut ce que vous avez construit. Combler ce fossé relève de la responsabilité de l'équipe fondatrice, et la densité du soutien technique autour de l'EPFL peut facilement inciter à repousser cette étape.
Comment savoir si un projet pilote d'entreprise correspond à une demande réelle ?
Regardez qui paie et qui utilise. Si c'est un budget d'innovation ou de R&D qui le finance et que l'équipe opérationnelle n'est que légèrement impliquée, considérez cela comme de l'exploration. Une demande réelle se traduit par l'utilisation de la part de l'équipe qui est propriétaire du processus, une ligne budgétaire pour l'année suivante, et d'autres départements qui demandent l'accès sans que vous les sollicitiez.
Dois-je mener mes Customer Research en français, en allemand ou en anglais ?
Dans la langue de travail de votre répondant. Mener une recherche exclusivement en anglais en Suisse biaise les résultats vers des répondants plus jeunes, plus internationaux et plus urbains, ce qui fausse les échantillons de consommateurs comme d'entreprises. Si vous étudiez plus d'une région linguistique, menez l'étude dans chaque langue respective et comparez les résultats, car les différences entre les régions constituent souvent la découverte la plus utile du Market Research.
Combien de temps durent les cycles de vente aux entreprises en Suisse ?
Pour tout ce qui touche aux opérations de base, prévoyez de nombreux mois et plusieurs parties prenantes, avec une forte préférence pour les fournisseurs qui disposent déjà d'un client de référence en Suisse. L'implication stratégique importe plus que le chiffre exact : ne laissez jamais une seule conversation de niveau entreprise définir votre feuille de route, et menez-en toujours plusieurs en parallèle afin qu'un seul compte lent ne vienne pas consommer une année de votre trésorerie.
